Постановка системы управления продажами и развитие компании по всей России и СНГ
I. Поэтапное создание системы управления продажами в соответствии со следующими целями компании-заказчика:
· присутствие с определенной дистрибьюцией на рынке РФ и СНГ; достижение определённой доли рынка;
· вывод на рынок РФ и СНГ новых продуктовых линеек;
· целевая операционная прибыль;
· приоритетное развитие отдельных каналов продаж (федеральные сети, локальные сети, независимая розница, e-commerce, фарм-канал).
Включает 9 основных этапов.
1. Оценка действующей системы продаж (для работающих отделов). Анализ динамики продаж за последние 3 года, анализ клиентской базы и ассортиментного портфеля.
2. Целеполагание от заказчика (собственник) и создание системы ценообразования и коммерческой политики (тезисно).
3. Определение оргструктуры отдела продаж под цели компании и продукты компании. Создание профилей кандидатов для подбора сотрудников в отдел продаж.
4. Разработка системы планирования и оценки результатов. Включает: систему целеполагания, стратегическое и операционное планирование, регулярную отчётность, систему KPI и вознаграждения сотрудников.
5. Создание технологий продаж под разные каналы сбыта. Утверждение нормативов, стандартов. Разработка регламентов, шаблонов, скриптов.
6. Создания регламентов взаимодействия со смежными подразделениями. Оптимизация бизнес-процессов обеспечивающих продажи.
7. Создание методик для контроля и повышения операционной прибыли.
8. Создание системы эффективного трейд-маркетинга для всей цепочки товаропроводящей цепи.
9. Создание системы обучения продукту и технологиям продаж для сотрудников отдела продаж.
Первые пять этапов реализуются последовательно друг за другом, этапы 6 – 9 могут реализовываться параллельно. Общий срок на реализацию всех 9-ти этапов от 6-ти до 9-ти месяцев.
II. Развитие компании по всей России и СНГ предполагает участие в операционном управлении продажами в двух возможных вариантах:
1) консультации по итогам отчётного периода: первые три месяца ежемесячно, далее по итогам квартала, полугодия, года;
2) прямое управление продажами.
В обоих вариантах выполняются следующие мероприятия:
1. Формирование штата сотрудников.
2. Защита стратегических планов развития (от 1-го до 3-х лет) по каналам продаж, в которых фиксируются ключевые показатели деятельности.
3. Обучение сотрудников продукту и технологиям продаж.
4. Операционное управление структурой сбыта. Предполагает обеспечение эффективности ежемесячного цикла: задачи (планы) – ресурсы – выполнение – контроль – корректировка задач – задачи (планы). Примеры задач:
· наработка клиентской базы для каждого канала продаж;
· расширение ассортимента у действующих клиентов;
· мероприятия, направленные на увеличение средних продаж через 1 торговую точку (трейд-маркетинг, мерчендайзинг, размещение доп/оборудования).
5. По итогам первых 2-х кварталов выявление слабых мест в областях: ценообразование, технологии продаж, продуктовая линейка. Корректировка в тех областях, где она необходима.
6. В дальнейшем, актуализация технологий продаж ежегодно, по итогам защиты годовых стратегий отдела продаж.
PS Отдельной услугой входа в продуктовые сети никогда не занимались и не планируем. С такими просьбами не обращаться!!!
Неразглашение информации о работе с заказчиками и партнерами является незыблемым приоритетом в нашей работе без временных ограничений.
Контакты для связи