Постановка системы управления продажами и развитие компании по всей России и СНГ

04.01.21 18:20:00
291

I.               Поэтапное создание системы управления продажами в соответствии со следующими целями компании-заказчика:

·       присутствие с определенной дистрибьюцией на рынке РФ и СНГ; достижение определённой доли рынка;

·       вывод на рынок РФ и СНГ новых продуктовых линеек;

·       целевая операционная прибыль;

·       приоритетное развитие отдельных каналов продаж (федеральные сети, локальные сети, независимая розница, e-commerce, фарм-канал).


Включает 9 основных этапов.

1.     Оценка действующей системы продаж (для работающих отделов).  Анализ  динамики продаж за последние 3 года, анализ  клиентской базы и ассортиментного портфеля.

2.     Целеполагание от заказчика (собственник) и создание системы ценообразования  и коммерческой политики (тезисно).

3.     Определение оргструктуры отдела продаж под цели компании и продукты компании. Создание профилей кандидатов для подбора сотрудников в отдел продаж.

4.     Разработка системы планирования и оценки результатов. Включает:  систему целеполагания, стратегическое и операционное планирование, регулярную отчётность, систему KPI и вознаграждения сотрудников.

5.     Создание технологий продаж под разные каналы сбыта.  Утверждение нормативов, стандартов.  Разработка регламентов, шаблонов, скриптов.

6.     Создания регламентов взаимодействия со смежными подразделениями. Оптимизация бизнес-процессов обеспечивающих продажи.

7.     Создание методик  для  контроля и повышения операционной прибыли.

8.     Создание системы эффективного трейд-маркетинга для всей цепочки товаропроводящей цепи.

9.     Создание системы обучения продукту и технологиям продаж для сотрудников отдела продаж.

Первые пять этапов реализуются последовательно друг за другом, этапы 6 – 9 могут реализовываться параллельно. Общий срок на реализацию  всех  9-ти этапов от 6-ти до 9-ти месяцев.


II.             Развитие компании по всей России и СНГ предполагает участие в операционном управлении продажами в двух возможных вариантах:

1)     консультации по итогам отчётного периода:  первые три месяца ежемесячно, далее по итогам квартала, полугодия, года;

2)     прямое управление продажами.


В обоих вариантах выполняются следующие мероприятия:

1.     Формирование штата сотрудников.

2.     Защита стратегических планов развития (от 1-го до 3-х лет) по каналам продаж, в которых фиксируются ключевые показатели деятельности.

3.   Обучение сотрудников продукту и технологиям продаж.

4.   Операционное управление структурой сбыта.  Предполагает обеспечение  эффективности  ежемесячного цикла:  задачи (планы) – ресурсы – выполнение – контроль – корректировка задач – задачи (планы).  Примеры задач:

·       наработка  клиентской базы для каждого канала продаж;

·       расширение ассортимента у действующих клиентов;

·       мероприятия, направленные на увеличение средних продаж через 1 торговую точку (трейд-маркетинг, мерчендайзинг, размещение доп/оборудования).

5.   По итогам первых 2-х кварталов выявление слабых мест в областях: ценообразование, технологии продаж, продуктовая линейка.  Корректировка в тех областях, где она необходима.

6.   В дальнейшем, актуализация технологий продаж ежегодно, по итогам защиты годовых стратегий отдела продаж.


PS Отдельной услугой входа в продуктовые сети никогда не занимались и не планируем. С такими просьбами не обращаться!!!


Контакты для связи 

sales@foodovik.com