Конгресс Коммерсантов Производственных Компаний Пищевой Индустрии, 11.02.2025, 09.00-18.00, Москва

Для кого

Собственники, генеральные директора, коммерческие директора, директора по продажам, директора по маркетингу, директора по закупкам  производственных компаний пищевой индустрии.


Ключевые темы 

1.Построение эффективной системы управления продажами в топовых каналах сбыта. Построение оптимальной дистрибуции.

• Федеральные и региональные сети, 
• Хорека, 
• Маркетплейсы. 
• B2B.

Для построения эффективной системы управления продажами в топовых каналах сбыта рекомендуется следующее:

• Определить целевую аудиторию. Нужно выделить ключевых клиентов, определить их потребности, сформировать маркетинговую политику и методы повышения спроса для каждой категории покупателей. 
• Составить план продаж. Он должен осуществляться на нескольких уровнях: в рамках компании, по отделам, личностные планы каждого сотрудника. 
• Регламентировать процессы. Установка стандартов и методик позволит организовать общение продавца с покупателем, повысить качество обслуживания и упростить взаимодействие между сотрудниками. 
• Внедрить CRM-систему.  Она будет аккумулировать сведения обо всех продажах, продавцах и покупателях, вести статистику и контролировать выполнение плана продаж. 
• Провести обучение персонала. Сотрудники должны знать характеристики товара и техники продаж, характерные для конкретного рынка сбыта и целевой аудитории. 
• Мотивировать персонал и чётко распределить функционал между сотрудниками. Например, можно привязать премию работника к достигнутым KPI. 
• Контролировать и анализировать продажи. Нужно сопоставлять фактические показатели продаж с запланированными, проверять работу сотрудников (качество обслуживания, контрольные закупки, тайный покупатель). 

Для построения оптимальной дистрибуции рекомендуется следующее:

• Провести сегментацию клиентской базы. Нужно чётко определить каналы сбыта и оценить их реальную и потенциальную пропускную способность. 
• Выстроить ценовую политику. Для планирования и контроля сбыта важно иметь возможность влиять как на цены оптовиков и дистрибуторов, так и на розничные цены. 
• Определить структуру каналов распределения. Нужно регламентировать отношения с оптовиками и дистрибуторами. 

2.Маркетинговое управление продажами — это деятельность по планированию, организации и контролю за процессом реализации продукта с целью удовлетворения потребностей потребителей. 

Некоторые элементы маркетингового управления продажами:

• Формирование портретов целевой аудитории. Для каждого из портретов прописывают список потребностей, которые закрывает продукт. Это поможет определить маркетинговую политику. 
• Поиск и создание каналов распространения. Нужно решить, как продавать, где искать покупателей, потребуется ли помощь дилеров. 
• Создание системы управления каналами. Нужно определить, как бизнес может воздействовать на каналы реализации и какими инструментами. Например, если компания продаёт через дилеров, можно продумывать маркетинговые акции или систему мотивации. 

3.Построение эффективной работы управления закупками.
Для построения эффективной работы управления закупками рекомендуется следующее:

• Детально описать процессы закупочной деятельности в руководящих документах организации. В них нужно определить всех участников, их ответственность, сроки реализации и процедуры контроля результата. 
• Определить приоритеты во взаимодействии с поставщиками и потребителями, а также разработать критерии для отбора партнёров и оценки сотрудничества. 
• Составить внутренний регламент, описывающий процесс закупки и его этапы. 
• Адаптировать организационную структуру для поддержки взаимодействия сторон, а также распределить полномочия и ответственность участников процесса закупок. 
• Разработать критерии оценки качества и эффективности закупочной деятельности в целом. 
• Автоматизировать закупочные процессы для ускорения оформления заказов, упрощения контроля, сокращения ошибок и оптимизации работы отдела закупок. 
• Стандартизировать договоры, включая определение чёткой последовательности этапов согласования и подписания, а также создание шаблонов контрактов. 
• Контролировать сроки процесса закупки, чтобы своевременно отслеживать выполнение задач и корректировать планы при необходимости. 

Также для выстраивания эффективной закупочной функции важен доступ к надёжным и структурированным данным для исследования рынка, бенчмаркинга и анализа затрат, а также формирования на их основе стратегии закупок. 

Программа разрабатывается.