Войти
Необычный кейс про продажи
27.01.21 11:48:00
139
Поделюсь с вами одним реальным кейсом, который произошел со мной N-ое количество лет назад. Пришел я в компанию директором по продажам. Собственником была властная, эмоциональная, импульсивная женщина. Сразу после первого общения, 5-часового, получил оффер.

В компании директора по продажам менялись "как перчатки" и персонал департамента продаж, в принципе, никого уже давно не воспринимал серьезно. Хаотические продажи, непонятное распределение клиентов между собой, постоянные опоздания, интриги и серые кардиналы, которые хотя и не имели никакого отношения к продажам, но на персонал департамента оказывали большое и отрицательное влияние. Вот эти первые результаты диагностики я получил в течении первой недели.

Что я начал делать?

Понимая, что никаких результатов не достичь без управляемости, я начал достаточно жестко, но деликатно и уважительно)) Всех предупредил о новых правилах. За любое опоздание более 30 сек. сотрудник департамента продаж писал объяснительные. Была разработана стратегия продаж, проработан до высокой эффективности главный бизнес-процесс компании "от подачи заявки клиента - до отгрузки и оплаты", разработана орг. структура с четким пониманием кто-кому подчиняется и за что отвечает, с учетом федерального охвата компании. Разработана мотивация персонала. Интриганов рассадил по разным кабинетам. Постоянных опоздальщиков вызвал на кулуарные встречи, где объяснил, что c 3 опозданием будет увольнение, это я согласовал с собственником бизнеса, к которому у этих ребят был свободный доступ. "Поругался")) с интриганами за пределами подразделения продаж и предупредил, чтобы более не вмешивались в дела департамента и не отправляли свои указания на исполнение моим подчиненным.

Народ, конечно, думал, что сожрет меня)) как и остальных)) но за 3 месяца я просто выжег хаос, интриганщину. Неэффективные сотрудники были уволены, остальные обучались. Организовал систему непрерывного обучения персонала продаж. Много чего можно написать)) Чуть позднее вожи сделал свободнее и дал возможность креативить, стал активно вовлекать персонал к принятию ключевых решений по департаменту продаж, советовался с ними. Люди поняли, что сопричастны к результатам и выработке решений, что повысило их статус, смогли самоутвердиться как профессионалы. Получили признание, которое высказывалось мной перед собственником в их присутствии, премиями и постановкой новых интересных задач. Самые эффективные менеджеры получали личные проекты, где могли себя зарекомендовать. И тд и тд))

Через 3 месяца народ понял, что это надолго)) и мы подружились)) стал для них авторитетом. 

Когда уходил из компании, получил много подарков, особенно, от самых сложных и агрессивных, по которым мне пришлось "пройтись катком")) 

Без дисциплины никакая система продаж работать не будет!!!